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Como um SDR pode atuar dentro do Outbound Marketing?

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O SDR permite que o Outbound Marketing se concentre em vendas qualificadas, garantindo melhores resultados. Saiba mais!


Como você sabe, SDR é a sigla de Sales Development Representative. Entre as técnicas de vendas, essa estratégia é chamada por muitas empresas de pré-vendas. Claro, denominações como prospector e hunter também são comuns.

O modelo surgiu em 2011, quando Aaron Ross lançou o livro chamado “Receita Previsível”, que revolucionou a maneira como as empresas estruturam seu setor de vendas, passando a entender que prospecção e vendas são ações muito diferentes.

Nesse post explicaremos essa estratégia de marketing. Acompanhe!

Qual o papel do SDR no Outbound Marketing?

O SDR dentro do Outbound Marketing permite que a equipe passe a focar em clientes qualificados, o que, consequentemente, fará com que a empresa venda mais. Isso ocorrerá uma vez que os vendedores entrarão em contato direto com pessoas realmente interessadas no produto ou serviço fornecido pela sua marca.

É preciso analisar diferentes pontos: não se deve confundir prospecção e vendas. Pode-se dizer que prospectar envolve atividades não ligadas diretamente a venda. 

No entanto, é por meio desse processo que uma empresa irá gerar leads e qualificá-los de modo a garantir que os clientes comprem o produto ou a solução oferecida pelo seu negócio. Vale ressaltar que muitos vendedores não priorizam essa atividade no seu dia a dia.

Qual a importância do SDR no Outbound Marketing?

A prospecção de clientes é fundamental no processo de como alavancar as vendas, independente do tamanho ou área de atuação de uma empresa.

Pode-se dizer que SDR é o setor responsável por buscar novas oportunidades de negócios, capazes de gerar Leads qualificados. Esses Leads devem ser trabalhados pelo setor de vendas quando apresentarem interesse real pela solução ou produto vendido pela sua empresa.

Vale lembrar que quanto mais qualificado for o cliente melhor uso ele fará da solução comprada e consequentemente mais satisfeito se sentirá com o produto adquirido. Isso quer dizer, portanto, que o SDR permitirá que o Outbound Marketing tenha melhores oportunidades de vendas e foque na melhoria da qualidade das vendas. 

Também vale destacar a diferença de prospecção cold call (aquela em que o vendedor faz um contato telefônico com alguém que ainda não conhece a empresa) e a do outbound. Enquanto a “prospecção fria” pode ser considerada inconveniente e costuma se assemelhar com operações de call center, a prospecção outbound passa por uma segmentação de base por meio de ciência e engenharia de dados, impactada por mídia, depois por CRM e só então por vendas. E, mesmo assim, vai evitar o contato direto por telefone. Idealmente, é enviado um e-mail marcando uma conversa por telefone, ou mensagem nas redes sociais. 

Quais as vantagens de um SDR no Outbound Marketing?

Entre as vantagens de um SDR, vale destacar:

  • O SDR permite que um vendedor possa segmentar a sua base de clientes, o que garantirá novas oportunidades de vendas e eliminará a chamada lista fria, ou seja, lista de e-mails composta por pessoas que exibem pouco interesse de compra;
  • Permite que a equipe de vendas tenha acesso a mais informações sobre o prospect que estará na última etapa do funil de venda, o que garante o aumento da taxa de conversão;
  • Garantirá que a estratégia de vendas seja desenhada para melhorar as vendas, permitindo que os vendedores possam dedicar mais tempo ao atendimento ao cliente;
  • Permite que o SDR foque unicamente na prospecção de clientes.

Quais são as atribuições de um SDR?

Reduzir o tempo de negociação

Como você sabe, um vendedor conta com uma agenda de trabalho bastante atribulada. Além de demonstrar o produto, é preciso negociar as condições de pagamento e preencher os contratos de compra e venda.

Com tantas coisas para fazer, é difícil entrar em contato com um novo Lead rapidamente, não é mesmo? A solução?

O SDR garantirá que o time de vendas possa se conectar com os novos Leads mais rapidamente. Um estudo recente concluiu que quanto mais rápido a sua empresa entrar em contato com o Lead, mais facilmente ele será qualificado. Isso significa que a sua empresa pode estar perdendo tempo e dinheiro ao não investir em SDR!

Identificar o FIT

O SDR também a importante missão de qualificar Leads. Como você sabe, os Leads só devem ser encaminhados aos vendedores ao enquadrarem em critérios pré-estabelecidos de FIT.

Esses critérios devem ser estabelecidos de acordo com a empresa e permitirão que o seu negócio foque em clientes aptos a fechar negócio, liberando a agenda de trabalho dos vendedores e garantindo melhores resultados para a sua empresa. 

Por isso, é fundamental também que o SDR sempre forneça um feedback para os time de dados e de marketing sobre os leads que estão sendo trabalhados. Isso irá ajudar a entender se o pré-vendedor está investindo o tempo em uma lista saudável.

Gostou do conteúdo? Quer saber mais sobre o papel do SDR no pipeline de vendas? Continue acompanhado o nosso hub!